そんなお悩みにお答えします。
本記事の内容
- ケース面接で問われるポイント
- 実際のケース問題と解答例
本記事の信頼性
この記事を書いている私は、
- 海外MBA進学・2度の転職経験をもとに自身が所属する香港の団体でキャリア相談を実施
- SNSを通じてES・履歴書・職歴書・志望動機書に関するキャリアサポートを実施
- ドイツ勤務、外資系メーカーへの転職を経て、現在は外資系コンサルティングファームでビジネスコンサルタント職に従事
(本ページは一部プロモーションが含まれています)
ケース面接では問われるパターンや思考法などの基礎を徹底的に頭に入れることが重要です。
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ケース面接とは
ケース面接とは、課題解決のための思考力を問う質問です。
与えられた課題に対して制限時間内に論理的思考を用いて打ち手を提案する面接が行われます。
コンサルの実務で取り組むような経営課題が多く取り扱われます。
コンサルティング業界志願者にとって対策をしていないと突破が難しい壁の一つにケース面接があります。
でも、ケース面接は練習を繰り返す度に考え方が板についてきて、楽しみながら取り組めるようになります。
仕事上ではもちろん、日々の生活でも役立つ思考能力なのでぜひ楽しみながら練習を解いていきたいです。
ケース面接の強化には、戦略コンサルタント・採用面接官として活躍していた講師チームが対策をしてくれるこちらのサービスがオススメです。
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ケース面接の練習に進む前にこちらの3冊を読んでおくとスムーズに取り組むことができます。
基本的な考え方や実践で使えるフレームワークなどは実例とともに解説されており、実際に私も大変参考にしました。
問：ガストの利益を向上させるには？
今回ご紹介するケース面接のお題は、実際に私がエージェントさんと練習を行い解いた問題です。
前提条件
ケース 面接では前提がざっくりおかれることがほとんどです。
これは、問いを正しく認識しそのためにどのような情報が必要か自身で考えその情報を入手する、もしくは仮説を立てる力が見られているからです。
慣れてくると、今回のような ケース では例えば、立地条件や、全国の店舗 or 1店舗の売上、平日 or 土日、いつまでに利益を向上させる必要があるか等の条件をパパっと確認することが出来ようになりますが、私も最初のころは何について前提条件を合わせに行ったらよいか分かりませんでした。
そこで、ケース問題を解いていくうちに勘所をつかむように意識しました。
具体的には以下の流れです。
まず、今回の問いは利益の向上です。
利益の向上を考える為には、利益がどのようなもので何から成り立っているか整理する必要があります。
売上から売上を立てるためにかかった費用を除いた残りの金額が利益となります。
つまり、次のように整理できます。
利益 ＝ 売上 ー 費用 ・・・①
つまり利益を向上させるには次の2つしかありません。
- 売上を向上する
- 費用を下げる
売上
続いて、売上はどのように立てられるでしょうか。
ガストの売上げは、例えば次の様に考えられます。
売上 ＝ 全国の店舗数 × 1店舗当たりの平均売上 ・・・②
ここで、あるガストの定義を明確にする必要があります。
どこかの1店舗なのか、ガスト全国の売上を求めるのか。（海外店舗含めた売上なんかも想定できますね）
ここではシンプルにある駅前にあるガストの売上を思い浮かべることとしましょう。
すると、売上（先ほどの式で1店舗当たりの売上とした値）は、
1店舗当たりの売上 ＝ 来客数 × 単価/人 ・・・③
となり、売上の期間を定義する必要があることに気づかされます。
1日なのか1年間なのか等、期間に関する仮説を置きます。
ここでは1日の売上を仮説としましょう。
また、平日や土日で来客数や滞在時間、単価などの変数も変わるでしょうから、どの曜日の1日の売上を求めるかも定義します。
ここでは土曜日にしましょう。
来客数はお店の収容人数を営業時間にい存じますので以下のように考えられます。
来客数 ＝ 収容人数 × 稼働率 × 営業時間 ・・・④
先ほどの③の式と合わせて、
1店舗当たりの売上 ＝ 収容人数 × 稼働率 × 営業時間 × 単価/人 ・・・⑤
と整理することができます。
費用
続いて、費用について考えてみましょう。
費用は基本的に定型要素で成り立っていますので、長期で利益を伸ばすことを考えるビジネスケースでは深掘りする機会があまりありません。
一方で、費用の削減は短期的にはインパクトが出やすいので、もしビジネスケースの前提が1か月で利益を伸ばすためには、といった問いであればいかにコストを削減するかに注力することもあります。
今回は、長期的な利益向上を前提としましょう。
費用 ＝ 変動費 ＋ 固定費 ・・・⑥
- 変動費 ＝ 材料仕入れ、消耗品...等、売上に応じて変わる費用
- 固定費 ＝ 人件費、店舗代、広告宣伝費、減価償却...等、売上に関係なく必ず計上される費用
これらをまとめると次のように整理でき、各要素から導入難易度や費用・実効性等を鑑みてベストと思われる施策を検討していきます。
施策検討
前提条件を整理したら、課題点を洗い出しそれらに対する施策を検討します。
そのためには、主体性をもってかなり具体的なシチュエーションを想定、もはや妄想することが求められます。
売上向上の視点
例えば、稼働率や来客数について考えてみましょう。
稼働率は時間帯によって変動します。
思い浮かべて下さい。
私のイメージでは、意外と朝食をガストで取る人はいたりしますが、それでも満席とまではいかないイメージです。
都心駅近のガストと田舎のガストでは状況が異なりますね。
ここでは田舎のガストと仮定しましょう。
まだまだ収容人数には余裕があり、来客数を伸ばす施策が何か考えられそうです。
また、夕方は勉強する学生などで単価が低いものの、滞在時間が長く稼働としては下がります。
この辺りにも何か手が打てそうです。
どの時間が最も空いていそうでしょうか。
朝でしょうか、それとも夜でしょうか。
きっと16:00から18:00くらいではないでしょうか。
カフェに行く時間としてはやや遅いですし、夕飯を食べるにしては少し早い気がします。
この辺の時間帯により多くのお客さんを集客できれば売上向上が見込めそうです。
例えば朝の時間帯の来客数を増やすのでは、朝の朝食メニューを拡充することが考えられます。
ここでも単に朝食メニューの拡充で終わるのではなく、どのターゲット層に向けたメニューにするか迄検討します。
例えば、ファミリー層を狙った子供向けのセットメニューなどが考えられますね。
滞在時間が長くなる傾向にある時間帯への施策としては、お店の稼働率を上げるために、1人用の席を増やすのもよいかもしれません。
このようにすることで4人席を1人で3時間利用されるような事態を減らすことが期待できます。
施策を考える際に競合他社での取り組みを参考にすることができます。
例えばマックが行っているデリバリーはガストでも導入できるかもしれません。
田舎のガストでは車で行くことが基本と想定されるので、車を持っていない方向けの売上を伸ばすことに繋がる可能性があります。
費用削減の視点
次に費用削減の観点で考えてみましょう。
全国の店舗利益を上げる施策では、費用削減として土地代の高い店舗や、売上が少ない店舗をたたむことが考えられますが、1店舗の場合はどうでしょうか。
変動費として現状は息が多いのであれば、材料仕入れを最適化し在庫を削減する。
固定費としては、アルバイトの人数を削減するなどが考えられますが、議論の幅として今回は売上向上に注力するほうが良さそうです。
施策を検討してみましたが、この際に重要なのはなぜ利益を伸ばす必要があるかを念頭に考えることです。
クライアントが利益を伸ばすことをコンサルタントに相談する場合は、大抵利益が下がっており資金に余力がないことが多いです。
つまり、巨額のお金をかけて売上を伸ばすことはできないのです。
よって、立地の良い場所に店舗を移動させることや店舗を改装する等は打ち手として適切ではありません。
まとめ：ケース面接は思考のフレームワークを用いて、いかに主体性をもって考えることができるかが決め手！
本番の ケース 面接では限られた時間の中でベストなケース、自身として最も理論武装して臨めるルートで回答を選択することが必要ですが、まずは何はともあれ、練習の段階では生々しく自分がその立場経ったらと深く考えることが必要です。
要点を抑えつつプロからケース面接対策を教わることのできるサービスを利用してみることをオススメします。
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